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Seiki搅局 欧美彩电市场中国隐藏奇兵

国内市场对Seiki并不熟悉甚至市场没有这一产品的背景下,用自有品牌成功杀入美国市场,开始向欧洲挺进,这对中国企业有很好的借鉴意义。Seiki未来有望与中国其他

  用一己之力撬动美国4K电视,Seiki以“搅局者”的身份进入美国彩电市场主流。

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  国内市场对Seiki并不熟悉甚至市场没有这一产品的背景下,用自有品牌成功杀入美国市场,开始向欧洲挺进,这对中国企业有很好的借鉴意义。Seiki未来有望与中国其他家电品牌共同形成中国集团军优势,在欧美市场共同抢占被日韩主攻的市场份额。

  9月6号上午11时,德国柏林IFA展6.2馆,一个被大多数人忽略的中国电视自有品牌Seiki展厅,迎来了三拨欧洲客商。出生于香港的同方国际总裁林德雄用英语和欧洲客户相谈甚欢。在IFA展第三天,Seiki与欧洲客商签署的合作协议,超出预期。

  Seiki对中国消费者或许是陌生的,但其母公司清华同方几乎无人不知。在绝大多数人看来,清华同方和高科技、IT产业相关,但并不知其染指彩电

  这正是清华同方旗下多媒体产业本部自主品牌Seiki的历史性突破。

  “Seiki品牌落地就在美国市场而不是在国内销售。最初很多美国消费者以为我们是日本品牌,在他们看来,中国之前从未有过将自有电视品牌诞生在美国的。Seiki是个例外并且取得了不俗业绩,深得美国消费者的认同。”同方国际总裁林德雄接受蓝科技采访时说。

  进入欧美渠道最重要

  以务实的态度进入美国市场后,seiki获得了消费者的认同。来自美国的调查数据显示,截止于2014年3月,在美国市场接近100000台的4k电视销售量中,三星、索尼、同方海外品牌seiki。

  “seiki的秘诀是渠道建设,拥有好的渠道建设是构建品牌的基石。对中国品牌来说,在欧美市场寻找合适的合作伙伴,包括技术、渠道、营销方面,比率先推出品牌更有重要。如果没有渠道建设,消费者根本看不到你的产品,市场就不会做大。”林德雄对蓝科技表示。

  Seiki落地美国,有一些天然的优势,这是很多企业不具可比性的。

  以林德雄个人经历而言,这位在三洋工作十年、在索尼工作五年,之后又在美国从事消费电子行业五年,这一丰富的经验对于其在美国构建Seiki渠道是非常有帮助的。

  在美国进行渠道建设时,林德雄与供应商保持着良好的沟通。“一定要对供应商透明,不要隐瞒,欧美人最不喜欢欺骗和不讲信任。比如,公司未来可能会出现的状况,都要与供应商进行前期沟通,这样对方会认为你更加诚信。要有技巧地沟通,告诉他们可能会出现的事情,这种做法有助于双方的信任与合作。”在谈到渠道建设时,林给中国企业提出上述建议。

  从落地就在美国的Seiki有着美式的创新精神。最为典型的是,Seiki这个名称的由来,则是由其员工构想出来的。当时为了给这一产品起一个好的名字,鼓励员工积极献言献策。

  在平均年龄26.7岁的团队里,林德雄鼓励创新并给他们更多的机会。

  “Seiki这个名字就是一个沈阳籍的员工想出来的,当时我们还奖励5000元。在公司里,鼓励创新给年轻人机会无处不在。就构建渠道而言,有时年轻人会有更好的想法,我们要求年轻人与所有客户打交道时,都必须有创新意识,要给客人留下深刻印象。比如请欧美人去吃中餐,他们会永远记得这顿可口的中餐。”林说。

  无处不在的创新,不仅仅是体现在产品技术、营销创意方面,与供应商保持良好的合作关系,对于Seiki事半功倍。

  欧美市场成“奇兵”的秘诀

  用“奇兵”形容Seiki或许并不为过。在2013年——2014年度,Seiki在美国市场销售排名第三。2014年,林带领着仅有130人的团队,在美国销售收入达7亿美金。

  将创新DNA融入骨子里,是这个团队的成功所在,也是Seiki成为“奇兵”的核心。

  以电视为例,中国彩电无论是自有品牌还是OEM,其提供的仅仅是产品,而非内容。Seiki成功突破这一困局,目前与全球60家的内容制作商(包括电视台、网络视频等)达成战略合作,这些内容提供商保证了Seiki内容的数量、质量和多样选择性。

  最重要的是,与全家60家内容提供商的合作方式,不是同方国际单方面购买内容,而是双向购买。

  比如,在Seiki达到一定用户量的情况下,内容制作商每月要支付Seiki费用,而在前期培养用户时,Seiki会支付内容制作商费用。这种合作方式的好处在于,双方即能保证长期的战略合作,又对彼此是一个促进作用。

  在美国市场小有斩获的Seiki,开始将目光瞄向欧洲。在德国,同方国际打造的另一个品牌ORION藉由德国为大本营,由德国向欧洲其他国家渗透。选择在德国突破,是因为德国代表着科技进步、工业精神和品质保证。

  历经两次香港股灾,那种杀人不见血腥的场面让林始终心有余悸。因此,至今,林从不染指股市。痴心于技术创新,和股市的跌荡起伏相比,前者更有成就感和可持续性。专注于技术创新和渠道创新,不喜欢股市投机的性质,而这也是林德雄带领Seiki持续创新的秘诀之一。

  在林德雄眼中,中国家电品牌走向欧美正成为一股不可阻挡的潮流。黑电市场未来能站在国际市场的有海信和创维,而白电市场海尔具有明显的优势。

  眼下的Seiki,虽然在美国市场业绩不俗,但林德雄仍然觉得有些孤单。“中国家电军团应该用整体的力量推中国品牌走向欧美。日本韩国的成功,都不仅仅是依托于一个品牌,都有强大的军团力量。”林说。